超实用！猎头BD客户时常见的11个问题（附解决方案）

第一部分：问题篇

一、客户的合作诚意

1、态度很模糊的客户：“哦！好的，你发份资料过来吧，我看了再跟你联系”这种情况下一般都是得不到回复的，也许根本没看你的Email或者看了根本不给你回复

2、态度过于爽快的客户：“好的呀，我们正在准备用猎头呢。你把你们公司介绍和合同发过来吧。”“佣金？没问题！”二次跟踪的时候会出现180°转弯的结果：“猎头？我们不用，我很忙就这样吧！以后再说！”

3、直接约见面谈的客户：“哦？你们是猎头啊。你来我们公司面谈吧，今天或者明天！”由于路程比较远出发前我们再次跟他确认此次面谈约定：“没有啊，我没有和你通过话啊，我昨天一天都在外面没回公司啊，我们公司没有考虑用猎头啊！”晕死，幸亏没直接去。针对此种态度难以把握的客户，先不要和他们谈其他的，直接谈论合作协议。

二、客户难以进一步沟通

“这样吧，我们的职位都发布在网站上了，你可以去看，合作的事情我们再谈吧！”

针对此类沟通不畅的客户，可以告诉他们说职位已经提交给顾问团队了，在我们自己的人才库里是有一定的此类人才储备的，并且我们手里有筛选出来的人选，然后要求签订合同，了解职位更多职责信息，最终确定合作。

对于这种类型的客户，没有能够吸引他们的关键信息，我们是很难以和他们进一步沟通的，因此，我们要了解客户的需求以及企业相关信息，有针对性的去与客户沟通。

三、公司发布的职位真实性

顾问在BD客户是，经常会发现很多企业的在自身网站或者人才网发布的信息基本没有更新,对于这样的情况，我们认为可能存在这2种情况：

1、职位确实比较难招，一直未能寻找到合适的人选；

2、是纯粹发布信息，没有招聘需求

企业的目的有2个，一方面是可以提高自身企业的知名度，另一方面是搜集这个职位的相关信息和资料。

解决方案：认真分析企业所发布的职位，是否属于前者，如果是那就针对该企业行业和职位特征做广泛的了解，拥有一定的资源之后再去拿下该合作。如果是属于后者，那就不需要浪费时间了。

四、客户要求把资料发到公共邮箱

“好吧，你把你们公司的相关资料发到我的邮箱，就是网站上留的那个！”

解决方案：网站留的工作邮箱，是用来接受各种邮件的，你发的邮件完全可能被淹没了。

这个时候你可以说“我担心您会比较忙，会没看到我发的邮件，是不是能方便给我您的私人邮箱”这样可以保证下一次的联系。

五、在和客户通话时突然没有了声音

在和客户通话的过程中，有许多顾问肯定也会遇到这种情况，突然间对面没有了声音：“您还在吗？”“您还在不在啊？”

解决方案：遇到电话对面突然没有声音的这种情况，顾问应该尽量避免说“还在不在啊？”“你还在吗？”这是很不礼貌的！应该这样问：“您能听到我说话吗？”无论何时，都要保证自己语速语调的镇定。

一方面可以礼貌而不失风度的给自己一个打下一个的台阶，另一方面，也能够让对方对你高看一眼。

六、客户要求提供成功案例

“在我们的行业和地区你们成功操作了哪些案例呢？”

解决方案：

出每个BD电话之前，都必须要先了解该公司的背景、行业、竞争对手等情况反馈给顾问，拿到该公司在该行业的资源积累，做到知己知彼。

七、难以联系到企业负责人

顾问在BD过程中会经常遇到这种情况：初次联系到了相关人员，并发送了相关资料，但接下来的过程中却怎么也联系不到该人员了。

解决方案：死缠烂打，可以每天都打电话。并且通过其他方式了解该公司的内部，打其他部门的电话，再次发送邮件等等方法都可以尝试，直至找到该联系人为止。

当然，这种办法并不是适用任何情况的，如果确实是该负责人有突发情况不在岗位，比如出差、长假或者离职等，就要重新找到现在的负责人再次跟进。

八、企业要先看人才再签合同

场景再现：“可以啊，我们正在招聘**职位，你先提供一些人选资料给我们，然后再谈合作吧！”

解决方案：把握一下该客户的价值和招聘职位的情况，可以先答应提供一些人选资料，但正常情况下不要自己首先提出来，要尽量和客户多沟通，先谈合作协议。

为了保证工作的有效性，BD可以自己试着在人才库寻找一下，把找来的人才提交顾问审核发送。

九、企业直接拒接电话

BD过程中顾问经常会遇到这样的问题：前期和客户的沟通比较正常，但接下来的电话一直被对方人为掐断或者拒接。

解决方案：首先分析和企业前期的沟通情况，确认其是否真的需要猎头服务，同时可以从发布招聘的网站上，再分析一下职位。

如果确认真的不需要，可以放弃。如果不是，可以和企业保持联系。不要太过频繁导致客户反感。

十、关于企业知名度

那些知名的大企业是猎头公司尽享追逐的目标，他们也会和很多猎头公司合作，而那些知名的大型的猎头是他们比较喜欢的合作对象。

解决方案：作为较小规模的猎头公司，我们暂时不具备较高的知名度，那我们可以和他们保持联系，不一定要做他们的单子，但是要让他们知道，我们是专注于建筑领域的猎头服务商，并且我们的业绩在蒸蒸日上。这样虽然短期内没有成交，但是我们将自己的品牌推广了出去，也为以后的合作保留了机会。

十一、对外地市场的了解程度

“我们公司的业务范围不在你们公司的优势地区内，那你们怎么保证对我们的业务范围内的市场信息的了解程度从而保证推荐人选的准确性呢？”

解决方案：可以先降低一下自己的身份：“我是负责和客户初步接触的BD人员，具体的项目操作是由我们的专业顾问负责，但据我所知，我们公司在您所在的区域有一些客户保持了良好的合作，您看这样吧，我将信息传递给我们的顾问，然后再进行进一步的沟通吧”

第二部分：解决方案篇

看过上面的内容之后，相信在与客户沟通时，你一定有了一些底气，那么，顾问在此基础上，应该如何提高自己的BD成功率呢？

一、提升自己的专业度

很多猎头顾问，会把BD的原因和情况归结到公司环境，外部市场等。但实际上，什么样的猎头顾问，就会吸引来什么样的客户。

如果你很强大很专业，你吸引来的客户也是和你的段位匹配的。

如果你认为BD的源头在于你自己，那么，你的BD之路，改变和成长起来，就会变得简单和有序起来。BD客户同样遵守古代的婚恋观“门当户对”。如果你自己不学无术，人家白富美凭什么跟你？指望别人瞎眼把馅饼砸到自己的头上，这种概率比买彩票中奖也高不到哪里去。

所以，平时多修炼自己的内功，培养语言沟通能力；加强对BD客户行业的认知广度和深度；对职位的快速分析评估水平等等。与其祈求对方客户的施舍，不如让客户觉得交给你是一种放心。

正视问题，是解决问题的第一步。

二、判断客户的靠谱度

简单粗暴地说：愿意把钱和时间花给你的，就是靠谱客户。

靠谱客户和知名公司之间没有什么关联性，一般都是大公司做名，小公司做利。

在大公司身上挣钱其实蛮辛苦的，因为他们不缺供应商，竞争激烈不说，很多合同条款非常苛刻，从而造成利润点很薄。而往往能挣钱的，却是中小型客户。他们更容易认可你的经验和专业，而且在选人方面会更灵活挑剔性也会相对小些。

三、什么算是靠谱职位？

愿意及时付钱，要求合理的就是靠谱的职位。双方在职位上有来有往，推荐后有反馈。

客户愿不愿意在职位上和你投入同样的行动量，是判断职位是否靠谱的一个基础标准。最怕皇帝不急太监急。

四、提高BD成功率的五条锦囊

1. 客户不理你，你也要理他

首先，接受一个事实，并不是所有客户，都会在猎头给简历后面试的，同时也并不是所有职位都能成交。

Tips：频道共振：在客户一开始着急要人的时候，是最好的拿承诺的时机。

2. 将80%的精力做重要且靠谱的客户

根据二八原则，将80%的精力投入到20%的靠谱客户中。每一天的时间都是重要的，时间投在哪里，成就就在哪里。去建立自己的管道树和时间管理表。

3. HR是婆婆，用人经理才是新郎

作为媒人，一定要去见一见未来的新郎，拿到他们的真实需求。

你会发现，HR的要求总要四平八稳，像婆婆一样，总希望找的人安全，希望自己的孩子过得好。但有时她看不上的人，或许正好是孩子的菜。

Tips：为了更好地去推进这个客户，最好能和所猎寻职位的直接领导有沟通的渠道和机会。这样信息不会递损，不容易copy走样。也许交流五分钟后，就会发现，婆婆要的是贤惠的，而新郎要的是颜值高的。

4. 简历是验证客户真实需求的最佳途径

做完职位调研后，可以从公司资料库里找一些符合客户描述的参考简历，发给客户。然后以这些参考简历去验证客户的真实需求和需求的急迫性。这里关键环节是要记得一定要通过这个过程去了解客户需求的前因后果，了解什么才是冰山背后真正的需求。

5. 愿意给承诺的HR，才是靠谱的HR

如果HR不愿意给你承诺，这个职位十有八九做不出来。

如果连口头承诺都不肯和你确认，那么你如何去确认，他会花时间和精力，帮你去争取利益和走程序呢？同样地，能够实现承诺的猎头，才是专业的猎头。