怎样变成一位牛逼的猎头?

2022-11-04 16:43:25

普一猎头公司

猎头顾问高业绩回款的核心

普一猎头公司


对于猎头顾问而言,首要关注的事情是:如何在自己的能力范围之内实现最高业绩回款。

初级顾问的高业绩回款

初级顾问想要业绩回款达到80-100万/年,必须做到下面三个方面的可控性。

1:情绪的可控性

情绪不稳定是初级顾问最大的敌人,很多猎头顾问因为无法承受“一会天堂一会地狱”的订单跌宕起伏,导致情绪剧烈变动,最终在相当长时间内一蹶不振,甚至退出猎头行业。

新人进入猎头行业的第一课就应该是:如何保持稳定的情绪。

猎头成交是一个很长的链条,寻访-沟通-推荐-一面-二面-终面-谈薪-offer-入职-回款,任何一个环节出问题,都会导致订单终止,作为初级顾问而言,去提前预防候选人拒offer是一件很高难度的事情,初级顾问基本不具备该技能,初级顾问需要做的是“谋事在人,成事在天”,要保证自己的情绪始终处于平坦状态,一直到过质保期回款了,才可以大肆庆祝一下。初级顾问保持情绪稳定的关键在于

充分认识到从寻访-回款过程中的变动性,不管候选人多么匹配,不管订单进行到哪一个环节,只要候选人没有入职(甚至没有回款),就当这个订单只有30%的可能性。一定一定要减少对成交的预期。

2:订单的可控性

订单可控性,包含三层含义

(1):不要轻易做自己未涉足的行业、岗位,除非行业断崖式下跌,如今年的互联网行业。

(2):深度做某个行业的2-3个领域岗位(如智能驾驶的嵌入式C/C++、算法、系统工程师)

(3):一定要确保在一个周期内(一个星期),同时在做的岗位在3-5个之间,这3-5个岗位最好属于同一领域,不能大于3个领域。

(4):要学会自己判断什么样的订单是优质订单,应该把70%-100%的精力放在优质订单上(备注说明,不是好的公司就一定是优质订单,优质订单有非常复杂的判断标准

国内目前大部分猎头公司都是采用KA模式,对猎头公司而言,KA模式有利于其保持和甲方的深度合作,但对猎头顾问做单而言,除少数行业,KA模式弊端远大于好处。

(1):不利于候选人深度认知岗位,对岗位进行深度挖掘,部分完全不熟悉岗位效率极低。

(2):不利于人才的深度积累,以及多次利用。


以新能源锂电池行业的宁德时代为例,宁德时代的岗位分为11大类。

1.电池材料研究岗位

2.锂电池电芯研发岗位

3.锂电池工厂(生产、采购、计划、质量、工艺、物流)

4.PACK工厂(结构、电气)

5.电池包系统(BMS软件、BMS硬件)

6.储能系统(BMS软件、BMS硬件、EMS软件、电力电子变流器、电气、结构)

7.各种销售岗位

8.各类算法岗位(产线领域算法、电池领域算法、数据领域算法、其他领域算法)

9.各类技术开发岗位(各种监控软件开发、云计算类开发、互联网开发等)

10.投资的电站电桩相关领域岗位

11.各种HR、行政、财务、法务等职能岗位

初级顾问在宁德时代这样的长产业链公司做KA模式,基本等于“慢性自杀”。


3:做单流程的可控性

做单流程的可控性的核心在于制定严格的标准流程,涉及下面领域

(1):每天工作时间安排的标准流程一定要可控,无特殊原因,严格执行。

(2):某渠道(如猎聘)候选人搜索频次、搜索模式标准化流程

根据我们过去的经验,95%的初级顾问,其每天80%以上的工作时间属于“无效工作时间”,而“无效工作时间”的大部分又浪费在“渠道候选人搜索”这一环节,很多初级顾问,每天看她/他忙忙碌碌,但因为缺乏引领性的“搜索标准解决方案”,导致其效率极其低下。

(3):订单拆解为可搜索的关键字组合标准流程

(4):和候选人交流的标准化流程及话术。

只要情绪可控+订单可控+做单流程可控,在订单还算充足的情况下,初级顾问可以做到年回款80-100万/年。特别勤奋的初级顾问甚至可以做到120-150万/年。


高级顾问的高业绩回款

高级顾问想要业绩回款达到150-200万/年,必须对行业、岗位、人才、订单进行深度分析、深度挖掘,包括如下5个方面

1:行业深度分析

行业深度分析包括行业未来趋势分析、行业内不同公司未来发展潜力分析、行业内不同公司招聘难易度分析三个方面。

行业深度分析能力是一个高级猎头顾问走向合伙人甚至是高级合伙人的基础

行业深度分析能力对部分行业的岗位交付起到决定性作用,如智能驾驶的算法岗位。

智能驾驶算法

岗位是一个典型的,搜索候选人很容易,联系候选人很难,让候选人接受推荐更难,让候选人接受自己订单offer是难上加难

为什么?

因为智能驾驶算法领域属于典型的岗位数量大于高质量候选人数量的行业,其关键字组合极其容易(感知、多传感器融合、slam、决策规划、运动控制、高精地图、定位),一个刚入行的猎头顾问也能把所有候选人搜索出来,又因为高潜候选人找工作极其容易,只要找工作,拿个8-10个offer很容易,所以候选人不愿交流,即使到offer环节,也特别容易放弃offer。

那说法候选人接受交流、接受推荐、接受offer入职的关键在哪呢?

候选人担心一个核心问题:你推荐的智能驾驶公司未来能不能活下来?我入职这家公司会不会导致我未来职业生涯发展受限?我能不能持续高薪?

明确的告知候选人你推荐的这家智能驾驶公司为什么一定最后能活下来,并不断发展壮大,并提供你判断的基本依据(有时候候选人自己都拿不准,需要猎头顾问斩钉截铁的给出结论并提供结论依据)。

这就需要猎头顾问具备行业深度分析的能力。

行业深度分析能力

其他行业深度分析


2:岗位深度分析

岗位深度分析包括以下三个方面

(1):岗位对应候选人能力要求的本质

不同公司对候选人的能力要求是有系统逻辑的,必须快速掌握这家公司的背后的潜台词逻辑,而不是根据JD去找人

以阿里云的大部分岗位招聘逻辑如下

阿里云将候选人分为三档

第一档:年轻高潜+平台匹配+业务(技术)匹配,这种候选人面试速度特别快,HRG面走过场,基本不卡人。

第二档:上面三个领域有一个领域稍有欠缺,大部分也能过,但要很小心准备HRG面。

第三档:上面三个领域有一个领域有明显欠缺,属于备胎档,但面试准备得当,还是有30%概率的,如果两个领域有明显欠缺,那就不用推荐了,浪费时间。

阿里云对平台对标的逻辑如下:

1:大厂平台对标公司,属于大部分岗位对标公司,华为云、腾讯云、亚马逊云、微软云、谷歌云。上面5家企业95%岗位平台对标,只要符合年龄候选人即可推荐。

2:非5家公司大厂平台对标,属于部分岗位对标,如大部分基础架构岗位、PaaS层岗位、云原生相关岗位等。

3:行业第二梯队平台对标,属于部分岗位对标,特别是销售、解决方案、产品领域,如浪潮云、新华三、金山云等。第二梯队平台对标企业候选人,一般在业绩和业务匹配度上要高度匹配,对应的是华为云等只要业务还算匹配但候选人高潜,即可推荐。

4:特殊领域平台对标公司,如金融领域业务架构、应用架构、技术架构、数据架构师,大厂一般看不上金融行业的技术开发,但上述领域却要求一定有金融领域技术开发经验,就是因为金融行业的特殊行业属性。

5:非主流行业/赛道平台对标,如医疗、教育等领域,大厂会喜欢一些细分赛道的前三名公司,也会接受小公司候选人,但一定要求候选人在该行业连续工作时间很长,属于行业专家,业绩/业务领域要特别匹配,属于某个公司关键人才。

6:百度云独一档,技术归于一线大厂,其他归于二线公司。

(2):岗位交付的核心本质

(3):技术门槛岗位深度分析

后面在知识星球会精选20个有技术门槛的岗位,如嵌入式C/C++岗位、高性能计算岗位、云原生相关岗位、虚拟化相关岗位、AutoSar开发相关岗位、芯片设计相关岗位、FPGA相关岗位、投资经理相关岗位、业务/应用/技术架构师相关岗位等,就相关岗位进行系统分析。

这些岗位有一定的门槛,能够深度理解岗位的猎头顾问,其候选人来源起码扩大1倍以上,有的领域甚至能将候选人扩大5倍以上,能够极大的提高自己的做单成功率。


3:人才深度挖掘

行业深度分析能力是高级顾问高业绩的基础。

人才深度挖掘能力是高级顾问高业绩的核心。

人才深度挖掘包括下面几个方面

(1):围绕岗位深度分析理解带来的候选人扩大1-5倍

(2):深度搜索模式(逐渐放款条件,进行沉浸式搜索)带来的全部“隐藏”候选人。

(3):其他渠道候选人寻访模式

(4):候选人社交转推荐模式

(5):人才mapping定向挖掘模式,从候选人模糊线索到推荐流程

(6):灰色渠道list、信息购买模式


4:订单衍生深度组合

行业深度分析能力是高级顾问高业绩的基础。

人才深度挖掘能力是高级顾问高业绩的核心。

订单衍生深度组合

能力是不增加工作时间,业绩增加50%-100%的关键。

订单衍生深度组合是以某一行业的XX岗位为中心,进行产业链衍生深度组合。

在做单时主做1个岗位+辅做4-8个岗位,主做岗位是深度做单模式,辅做岗位不花费时间特意去做,在主做单子时,遇到匹配候选人顺手推荐,最后形成主做1个成单,辅做一个成单模式。

订单衍生深度组合模式分为三种

  (1):同类型岗位3-8个岗位同步操作,特别搜索关键字组合一致的岗位,如驱动开发

(2):同类型不同行业岗位主做+辅做操作,如光伏领域的逆变器嵌入式开发、风能领域的变流器嵌入式开发、储能领域的PCS嵌入式开发、车载电源领域的嵌入式开发、电桩/电站领域的嵌入式开发,这几个岗位80%相同,20%不同。

  (3):同行业不同类型岗位,但关键字组合一致岗位,如云计算领域的销售和解决方案岗位,其扩大化的关键字组合完全一致。

5:做单模式组合

(1)常规深度、专业化做单模式

这种模式是95%高级顾问正在采用的模式,属于常规模式。

(2):快攻模式

快攻模式得相关条件如下

  • 只适合春节后的招聘旺季,一般一年最多2个月适合快攻模式,一般是1-1.5个月为佳。

  • 自己必须有某2-3个领域的大量高质量候选人,每个领域起码有300名以上候选人,2-3个领域有3000以上自营人才数据库(高质量候选人)。

  • 不管是自己公司平台,还是通过其他方式(如线上平台、朋友公司岗位等),必须有大量能满足3000人以上候选人需求的岗位,一般要求岗位数量10-30个岗位,并且最好单一岗位HC比较多得岗位。

  • 不做高管岗位,走量,做HC比较多得岗位。

  • 重量不重质,每天完成50-100个候选人交流(不管是电话还是微信),不纠缠,只要候选人表现得一丁点犹豫,马上放弃。

在招聘旺季得1-1.5个月,能够做快攻模式得高级猎头顾问,其招聘旺季内业绩回款起码是专业路线猎头的2倍以上,最高能达到5倍以上。


(3):董事长/总经理人才顾问模式

该模式特别适合初创公司,需要资深行业专家加盟,该模式核心是和董事长/总经理直接交流,如果是和HRD交流,该模式不成立,这种订单模式,特别容易成大单,交付很容易。

(4):反向猎企模式(PS/MPC模式)


猎头合伙人的高业绩回款

猎头合伙人想要业绩回款达到300-500万/年,其核心是在猎头行业形成护城河,具备只有2%猎头才具备的行业顶级技能。

2%猎头才具备的顶级护城河技能包括

1:5级标签化自营人才数据库(行业人才积累)

(1):某一领域具体岗位候选人数量:中/高匹配候选人数量一定要大于200人,最好大于500人,大于1000人就很完美了,如果中高匹配候选人数量大于1000,该岗位只要出来,基本能确保关单。

(2):累积10-30个具体岗位的5000-20000个高潜、中等潜力候选人,这5000-20000人都属于高潜候选人、中等潜力候选人,明显低于平均线标准的候选人不需要录入人才数据库

(3):用5级标签化,确保在庞大的人才数据库中,5分钟内必须把潜在匹配候选人全部找出来,如果是EXCEL或者软件记录人才数据,那么必须在1分钟内把候选人全部找出来。

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(4):5级标签化自营数据库的价值

  • 只要按照(1)、(2)累积的候选人达到5000-20000人,那么只要行业不出现大衰退,那么保底业绩回款150万/年,基本不会低于该数据,善于运用5级标签自营数据库的猎头合伙人,其业绩在200-300万属于常态。

  • 可以把同一候选人重复多次利用,对候选人有深度认知和了解,可以精准匹配、精准推荐,还可以衍生到线下深度社交。

  • 可以反向猎企,及全行业BD,成为XX行业资深招聘专家。

备注说明:

(1):5级自营人才数据库建设除了需要系统方法论外,还需要耗费极大的精力,在建设时期产出有限,需要协调时间比,尤其适合大型假期期间建设,一旦建成,将成为一辈子的财富。

(2):高级猎头顾问也可以搞5级自营人才数据库,可以搞四级标签的,第五级不要搞。


2:做大单能力(提高客单价)

以月薪4万、6万、10万、25万为例

4万月薪猎头费用=4*12*20%=9.6万

6万月薪猎头费用=6*12*20%=14.4万

10万月薪猎头费用=10*12*25%=30万

25万月薪猎头费用=25*12*30%=90万

大单一般分为两者

(1);普通公司的高管岗位,如GM、VP、COO、HRVP、CFO、CPO、CMO、销售VP等

(2):大厂的P9-P12级别岗位

猎头合伙人做大单的能力分为四个方面

(1):对某行业的深度分析,包括行业战略经营趋势、公司战略经营/组织/技术产品/市场销售相关情况、公司核心竞争能力及未来潜力趋势。

(2):对候选人职业生涯的规划,包括岗位深度匹配分析、公司招聘原因深度分析、候选人入职价值分析、候选人未来职业发展分析、候选人入职风险分析。

(3):人才深挖能力,包括定向人才mapping挖掘能力、自营数据库储备人才、深度社交挖掘人才、高端渠道挖掘人才。

(4):把握火候及节奏的能力,设计针对性招聘流程,一步步引导候选人和企业接触、交流、offer入职


3:深度社交能力(高端岗位门槛)

深度社交是需要猎头合伙人和候选人提供对等的服务价值的,猎头合伙人提供的服务价值包括如下价值

(1):候选人欠缺、或者不知道的行业核心信息。

(2):提供候选人全行业最有利于快速职业发展的职业发展规划及岗位选择。

(3):行业高端人才小圈子聚会。

(4):行业不同领域资源深度整合。


猎头合伙人希望从候选人那里获取的价值如下

(1):候选人未来跳槽推荐机会。

(2):候选人转介绍其他候选人,或者获取行业人才核心资料。

(3):行业核心信息,这些信息对深度理解行业非常最要。

(4):进入候选人的行业圈子,接触高端人脉资源。

(5):行业BD机会。

4:人才深度mapping能力(定向、精准匹配)

5:全行业BD能力(候选人充分利用)

SOHO/兼职猎头的高业绩回款核心

下面几个因素导致猎头行业未来兼职猎头&SOHO猎头越来越成为主流

(1):猎头公司普遍电话营销公司化,交付率下降导致甲方和线下猎头公司的合作越来越“随意化”,越来越多的甲方包括一线大厂开始和线上猎头公司合作。

(2):线下猎头公司由于开发客户能力不足,普遍采用KA模式,一般固定合作公司较少,在KA模式下,由于经常需要做不同的岗位,不利于猎头顾问的岗位专业技能积累、同一岗位候选人的积累,同时也不利于手里候选人的多次重复利用,业绩会有上限。

(3):经济大环境不好,越来越多的白领阶层由于各种原因失业,兼职/SOHO猎头成为他们的一种选择。

(4):越来越多有一定经验的猎头喜欢自由办公、居家办公,SOHO/兼职猎头越来越成为很多有经验猎头的首选。

在线猎头平台公司和线下猎头公司的优劣势分析

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综上所述

SOHO/兼职猎头的优势如下

1:可做单岗位数量很多,不会缺订单

2:同类型岗位特别多,可以积累岗位技能,候选人可以多次重复利用

3:提成比例比较高,线上是70%-90%(自己注册公司)、50%-60%(挂靠)。线下是20%-40%。

4:自主做单选择余地大,不需要做自己不愿意做的单子,也没有因为需要甲方搞好关系而特意做甲方特别难交付的订单。

5:没有KPI压力,不需要每天有电话/微信KPI考核,不需要为了完成任务而做低效工作。

6:习惯了SOHO模式后,很难再回到职场,后续创业概率大。

7:每天可以做单时间大幅度增加,不需要因为通勤、开会、中午外出吃饭浪费时间。


SOHO/兼职猎头的劣势如下

1:客户深度信息获取难。

2:线上平台公司的QA/PM订单评审能力较差,需要花费大量时间寻找靠谱岗位。

3:在做单过程中,和甲方HR联系较弱,订单深度沟通能力差。

4:做单过程中,遇到疑难问题,没有人可以咨询,长期以往,容易泄气。

5:没有基本保障,收入完全看业绩提成,而客户回款有周期。

6:做单氛围差,自律能力差的很容易每天在家看手机,反而工作效率极低。

7:缺乏明确的职业发展路径,只有创业一条路。


SOHO/兼职猎头、全职猎头不同状况下收入对比如下

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线下大部分猎头顾问收入=(回款业绩-基本工资)╳(20%~40%之间),合伙人单独谈薪。


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