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你距离百万猎头其实只有这“七张表格”的距离

2019-11-07 18:32:55 wtaonet 462

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来源丨猎头


既然选择猎头顾问,我相信绝大多数人的终极目标一定是成为百万猎头顾问,那么如何才能成为百万猎头顾问,我以自己做单结果为导向延伸出了以下图表:百万业绩的要素逻辑表。


表1:百万业绩的要素逻辑表


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下面我来逐一分析表格中的各项数据。


应当维护好的500个候选人应满足以下标准:


1、候选人需要集中于某一细分领域(可通过行业、职能、地域、级别等条件交叉组合来细分),集中的目的在于加强候选人之间的关联性。


2、候选人一定要面试过(面对面),质量过关并且与顾问有长期合作意向才能列入。


3、需要不断进行末位淘汰,补充更为优质的最容易被客户录用的候选人。


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为了巩固好与候选人的关系,首次面试后需要合理安排后续的电话跟进:


1、合理的电话跟进频率


比如,对于目前正在积极寻找机会的候选人,需要3天或1周联系一次,直到其定下工作为止。对于现状稳定的,3个月或者半年联系一次,如果有些候选人半年或一年以上都不需要联系 ,可从500人名单中剔除;


2、有针对性的电话跟进内容


每次联系完需要安排好下一次电话跟进的时间及内容,没有人喜欢被漫无目的的打扰;


3、电话跟进的目的


电话跟进的目的是巩固关系,相互分享市场信息,及时获取候选人的动向等,之后我会分享一些电话跟进流程的文章给大家。

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这张百万业绩的要素逻辑表,从结果逆推可以得出,不同资质的顾问达成100万业绩付出的成本是不同的:


1. 一般天赋型


我周围有很多猎头顾问可以在一次面试后和候选人称兄道弟,他们的转化率可以轻易超过上述表格中的10%,达到20%,因此只需要巩固200-300人的人脉圈就能轻易达成100万的业绩;


2. 高度天赋型


有些猎头顾问除了善于交际,有20%的转化率外,平均单笔业绩可以在10万以上,对他们而言,只要巩固好100-200人的人脉圈就能轻易达成100万的业绩,如果这类顾问有非常勤奋,愿意巩固更大的人脉圈,那么他们的业绩会让人望尘莫及;


3. 资质普通型


我刚做猎头顾问的时候性格内向,不善交际,所以我把自己定位成资质普通的那类顾问。我在短期内无法提高转化率,也无法掌控大单,只能通过维护规模在500人左右的人脉圈来达成100万的业绩。


所以“百万顾问”这个词,并不指同一类人,他们中有的人天资卓越让人仰望,但他们的成功很难复制;另一类顾问,通过勤奋及合理的战术打法达成一样的结果,这类顾问的成功方式可能更适合大多数同行来借鉴和效仿。


下表是我在猎头生涯中的三次转型,从我的经验来看:一个优秀的猎头顾问应从四处寻找候选人,转到清晰的自我定位(某一类细分专注市场),并且有意识地巩固并扩大自己的人脉圈来达成业绩。


表2:我在猎头职业中的三次转型

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表格中的五项猎头核心竞争力分别是:


1、Sourcing:通过各种渠道搜集候选人,如在线招聘网站,社交群,CC等


2、候选人关系管理:与搜集到的候选人建立信任及合作关系


3、客户关系管理:与现有及潜在客户建立并巩固合作关系


4、Match(匹配):动态匹配候选人的求职意向及客户的招聘需求


5、BD:开发新客户


未来中国市场是一个过度细分化的市场,所以对于猎头来说,除了提升自己的专注主动能力,还要掌握细分化市场的战术打法,如果希望成为某一细分专注领域自给自足的高效顾问,最需要的是,高效并且有计划地利用好每次电话沟通及面试的机会,持续从候选人获取以下表格中的市场信息。


表3:规模化细分专注型战术打法的根基


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如果在猎头行业,我相信你最痛恨的一定是KPI。


不合理的KPI不仅不会促进做单率,反而会影响自己的工作情绪。关于KPI,在这里就不多作解释,因为KPI对于猎头来说是不可缺少的考量工具,如果想要成为百万顾问,通过逐步分解KPI,可以让自己的目标更加清晰,也更加具有操作性。


下表是我依据文首第一个表格的基础之上分解出来的KPI,如果想要达成百万顾问,应该分解到每月、每周、每天、每小时,我相信每个猎头都应有自己的KPI考量方向,下表仅供参考。


表4:目标分解及每周需要达到的目标

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依照上表,我们可以更有针对性的制定计划,那么如何执行,我们来看看一个猎头顾问标准的一天,应该如何度过的。


表5:猎头标准的一天

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我们一直在讲高效推荐的前提条件就是对细分专注市场内的信息全面了解,而这些信息则是需要我们与候选人的电话沟通及面试中获取,下面有两种图,分别是高效的猎头在处理电话沟通及面试如何操作。


表6:高效的电话跟进流程

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高效的电话跟进需要做到以下几点:


1、预约安排:提前安排好时间及沟通内容,合理对接候选人的内在需求


2、市场信息的分享原则:给予>索取


3、对于长期联系且相对熟悉的候选人,可问:是否正在面试其他职位这类敏感问题


4、电话过程中,利用系统同时完成一系列操作,例如:记录电话内容,邮件跟进,安排下一次电话跟进的时间及谈话内容等等


5、如果获悉到潜在市场的机会:应列入次日晨会内容并及时转化为客户拜访


表7:高效的猎头面试


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最后,我要跟猎头朋友讲一下,新猎头顾问如何快速成单?


1、主动销售


理解自己的工作本质是销售,向候选人销售合适的工作机会,向客户销售合适的人选,并在工作中不断加强自己的销售能力,我们都知道优秀的运动员通过不断的练习来变得优秀,而不是通过思考。所以:马上行动比思考更重要。


2、保持高效


每个人每天都拥有对等的时间,时间我们无法管理,但我们能够管理自己的效率。清楚了解一天挡住自己最高效的时间段,合理安排每天的工作节奏,在高效的时间段内做最有价值的事情。


除此,还要清楚自己最想逃避的工作,如果抗拒BD,在这段时间内做几个顾问面试;如果抗拒面试,这段时间打几个Marketing Calls;如果事情拖到最后都不想做,那么请放弃猎头这项工作吧。


3、分解目标


根据自己的平均单笔业绩,设定自己每周的顾问面试及简历推荐量,根据自己的项目完成率,设定每周的客户拜访量。就如同我在上述文档中设计的百万顾问KPI分解一样。


需要说明的是,猎头并非一朝一夕的事情,很多大学毕业生之所以选择做猎头,很大一部分是认为猎头工作易上手,好操作,没有任何条件限制。其实这是一个错误的观点,因为猎头最考究一个人的能力,除了沟通能力还要丰厚的专业底蕴。


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2019.8.16@北京

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